| 經(jīng)銷商如何建立市場根據(jù)地? |
| 發(fā)布日期：2019/10/12 發(fā)布者：zgytzsw 共閱34302次 |
什么是經(jīng)銷商的根據(jù)地市場？
1.指經(jīng)銷商可以獲得競爭優(yōu)勢并加以利用的那部分市場，根據(jù)地市場完全是從競爭性差異的角度來界定的，根據(jù)地市場思維的本質(zhì)是根據(jù)競爭程度決定利潤的最優(yōu)化。
2.根據(jù)地市場就是通過專業(yè)的市場研究分析，可以通過運作構建自身競爭優(yōu)勢的市場，這個市場不等同于普通意義上的“樣板市場“，”根據(jù)地市場“是經(jīng)銷商成長和壯大的核心支撐，為經(jīng)銷商在根據(jù)地以外的市場進行拼殺輸送源源不斷的血液。
3.對于經(jīng)銷商來說根據(jù)地市場可以分為：一是區(qū)域根據(jù)地市場：是指經(jīng)銷商在某一區(qū)域市場份額第一、影響力第一、利潤第一；二是渠道根據(jù)地市場：是指經(jīng)銷商在某一渠道具有絕對的影響力和占有量。無論是什么類型的根據(jù)地，它都有一個共同的特點，即在一定時期內(nèi)，他們是經(jīng)銷商在這個領域利潤最高、市場份額最大、影響力最大。
根據(jù)地市場對經(jīng)銷商的作用
1、根據(jù)地是支點：其它市場物質(zhì)給養(yǎng)的支持地、強大精神動力的輸氧地。
2、根據(jù)地是人才庫：是練兵場、是營銷培訓學院、是人才輸出基地。
3、根據(jù)地是試驗田：新方法、新探索的實踐地，成功運營模式的締造地。
4、根據(jù)地是旗幟：不僅能解決生存問題，而且會掀起巨大的影響力；吸引和整合更多的優(yōu)勢資源；吸引更多的銷售人員加入。
經(jīng)銷商打造根據(jù)地市場的五大策略
針對性策略
再大的問題也擱不住解肢；再難的市場也有可作為的空間，“市場機會里尋找機會市場；渠道機會里尋找機會渠道；消費者機會里尋找機會消費者”，對于大多數(shù)經(jīng)銷商而言由于人力、物力、財力都比較有限，在建立根據(jù)地市場時必須結(jié)合公司的實際。如果不具備全面拓展當?shù)厥袌龅臈l件，建議細分市場，確定更狹窄的目標區(qū)域、渠道和消費者有針對性的進行根據(jù)地市場建立，這樣既可以節(jié)約資源，又可以達到事半功倍的效果，還可以創(chuàng)造局部的競爭優(yōu)勢，積累資源和信心去建立全面的根據(jù)地市場。
聚焦性策略
熟知歷史的人都知道，當年努爾哈赤在面對明朝十三路大軍的進攻時，采取的是“不管你從幾路來，我只針對一路打”的方針，集中八旗優(yōu)勢兵力，各個擊破，最終打敗了明軍。對于資源有限的中小企業(yè)而言，只要把有限的人力、物力、財力等聚焦于局部市場、渠道、產(chǎn)品、消費者一定能創(chuàng)造局部根據(jù)地市場，從而顛覆市場。
1、市場聚焦
市場聚焦是指經(jīng)銷商根據(jù)自身的實際情況，盡可能的收縮市場范圍，直到能夠形成絕對優(yōu)勢為止。市場聚焦最好是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為市場單元比較好，如果實力不足以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)形成優(yōu)勢，也可以村為目標。
2、渠道聚焦
渠道聚焦是指經(jīng)銷商根據(jù)自身的實際情況，可以選擇某一個適合自己的渠道運作，直到這個渠道成為自己的根據(jù)地。然后利用產(chǎn)品在這個渠道的絕對優(yōu)勢輻射到其它渠道。
3、產(chǎn)品聚焦
產(chǎn)品聚焦是指經(jīng)銷商要“單品突破”，拿一個產(chǎn)品打出形象，成為經(jīng)銷商在市場上的“拳頭”產(chǎn)品，然后利用單品的絕對優(yōu)勢，將單品輻射到其它渠道，取得相對優(yōu)勢實現(xiàn)渠道共振。“單品突破”并不是只銷一個產(chǎn)品，而是集中資源主推一個主導產(chǎn)品。若果一次推出的產(chǎn)品太多，反而可能因為分散有限的資源而形成所有產(chǎn)品都無力突破的現(xiàn)象。
4、資源聚焦
資源聚焦是指經(jīng)銷商根據(jù)自己的資源大小，把資源聚焦投放到某一區(qū)域、渠道和產(chǎn)品上，“以資源換時間”、“以資源換市場”形成市場爆發(fā)力。根據(jù)地市場建設最機會“添油戰(zhàn)術和撒芝麻鹽戰(zhàn)術”由于政策不聚焦和不到位而形不成市場爆發(fā)力。
5、人員聚焦
人員聚焦是指經(jīng)銷商把有限的銷售人員聚焦到某一區(qū)域、渠道或產(chǎn)品上，打人海戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)。如：在新產(chǎn)品鋪市階段如果把人員分散，那么每十天業(yè)務員才能拜訪自己所在區(qū)域內(nèi)終端店一次，如果把業(yè)務員集中到一起，分成幾個小組，對某一個小的區(qū)域進行集中人海戰(zhàn)術開發(fā)所取得效果就會明顯增大。
6、消費者聚焦
消費者聚焦是指經(jīng)銷商集中財力和精力把城區(qū)和每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的這群消費者領袖找到，讓他們認知、認可并推薦自己的產(chǎn)品，通過消費者領袖人群的消費樹立自身產(chǎn)品的口碑，制造消費流行趨勢。
速度領先策略
在確定好細分市場后，在針對性原則和聚焦性原則的基礎上，必須速度領先，以速度取勝，必須快速的拿出開發(fā)策略、宣傳策略、動銷策略等，因為速度領先可以讓對手還沒來得及反應，已經(jīng)取得了領先；能夠在終端和消費者形成一種氛圍，即必須趕上新一輪機會；能夠瞬間喚醒終端和消費者的記憶；能夠迅速占領終端和消費者的心智。
網(wǎng)點動銷策略
網(wǎng)點動銷原則就是解決終端“只存貨、不走貨”問題，就是加強深度維護、強化客情、廣宣生動化等，和終端一起研究怎么把貨快速賣出去，形成銷售氛圍，根據(jù)地市場建設，最怕只做鋪貨和促銷而不解決終端動銷，那樣的話，產(chǎn)品擺上架之日，就是產(chǎn)品滯銷之時。產(chǎn)品鋪貨賣不動是正常現(xiàn)象，解決動銷就是把賣不動這種正常現(xiàn)象變得不正常。解決動銷的目的就是增強終端的信心，把他們認為賣不動、沒有品牌的產(chǎn)品賣出去。幫助他們賣出信心。只要實現(xiàn)了三輪以上的網(wǎng)點進貨，市場就會形成良性循環(huán)
過程管理策略
根據(jù)地市場建設是一個過程，好的過程必然產(chǎn)生好的結(jié)果，能控制的過程越細越全 ，能控制的環(huán)節(jié)越多越全，對結(jié)果的把握就越大，根據(jù)市場建設成功的機會就越大。那么在根據(jù)地市場的建設過程中要控制什么呢？分銷商、終端網(wǎng)絡、價格、促銷、成本、市場信息等等。以上所有的一切都需要銷售人員來掌控，因此必須建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求、工作內(nèi)容（具體到動作）和工作流程，加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統(tǒng)，實時、實地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位。
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