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你一定遇到過(guò)這樣的情況：

顧客進(jìn)店，一番挑選試穿過(guò)后，對(duì)衣服的面料，做工，款型都很滿意。眼看就要成交了，可陪伴者說(shuō)：我覺(jué)得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。

于是境況急轉(zhuǎn)之下，導(dǎo)購(gòu)員突然面臨著兩位難以挽留的顧客了。

遇到這種情況，常見(jiàn)的錯(cuò)誤錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)有以下幾種：

1.不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好的。 

2.這是我們這季的重點(diǎn)搭配。 

3.這個(gè)很有特色呀，怎么不好看呢？ 

4.甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣？

這幾種說(shuō)法不僅缺乏充分的說(shuō)服力，并且直接將自己放在了陪同者甚至是顧客的對(duì)立面，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。

服裝銷售中，顧客的陪同人員越多，衣服銷售出去的難度就越大。

其實(shí)，陪同人員既可以成為服裝導(dǎo)購(gòu)員成功銷售的敵人，也可以成為服裝導(dǎo)購(gòu)員成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用陪同人員的力量。

只要從以下方面入手，就可以發(fā)揮陪同人的積極作用，并盡量減少其對(duì)銷售過(guò)程的消極影響。

1、不要忽視陪陪同人

我們要知道，和導(dǎo)購(gòu)相比，顧客更加信任自己的陪伴者。他們比導(dǎo)購(gòu)員更能夠左右顧客的選擇。當(dāng)陪同者發(fā)表了自己的意見(jiàn)之后，我們一定要明確他們的這個(gè)定位，足夠的重視。

所以顧客一進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)員要首先判斷誰(shuí)是第一陪同人員，并且對(duì)陪同人與顧客要一視同仁地?zé)崆閷?duì)待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪同人員晾在一邊的情況。

這里有幾個(gè)技巧可以善加運(yùn)用：

1.在銷售過(guò)程中通過(guò)目光的轉(zhuǎn)移，讓陪同人員感受到尊重與重視；

2.適當(dāng)征詢陪同人員的看法與建議;

3.贊美顧客的陪同人員;

4.通過(guò)陪同人員去贊美顧客。

這些方法都能很好地讓陪同人員感受到你的關(guān)心、尊重與重視，一旦導(dǎo)購(gòu)員在銷售前期處理好與陪同人員的關(guān)系，就為銷售后期避免陪同人員的消極影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。

2、陪同人員與顧客相互施壓

和顧客或者陪同人員發(fā)表相同的意見(jiàn)，是好的銷售常用的方法。

有的時(shí)候陪同人員可能會(huì)為朋友推薦衣服。

當(dāng)顧客穿上衣服感覺(jué)滿意并且導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為確實(shí)也不錯(cuò)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員就可以這樣說(shuō)：“這位小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時(shí)尚與個(gè)性。”

這句話會(huì)給顧客壓力，因?yàn)樗淮蠛弥苯诱f(shuō)衣服難看，或多或少要給朋友一個(gè)面子，何況她本身也很喜歡這款衣服。

如果是顧客自己選的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時(shí)你也可以對(duì)陪同人員說(shuō)：“這位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服。”

因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與陪同人員的關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)陪同人員直接說(shuō)衣服難看的概率就會(huì)降低。

因?yàn)檫@樣等于是說(shuō)顧客沒(méi)有眼光和欣賞水平，會(huì)讓顧客很沒(méi)面子，所以也會(huì)給他造成一定的心理壓力。

3、征詢陪同人員的建議

最愚蠢的導(dǎo)購(gòu)就是將自己與陪同人員的關(guān)系搞得非常對(duì)立，這無(wú)助于問(wèn)題的解決及銷售的推進(jìn)。

如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪同人員的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購(gòu)可以采用將陪同人員拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。

例如：選幾套和顧客風(fēng)相近的衣服，讓陪同人員選擇推薦顧客進(jìn)行試穿等操作，再這種情況下，如果衣服確實(shí)適合顧客的話，陪同人員修很少會(huì)說(shuō)出反對(duì)的言論了。

--結(jié)語(yǔ)--

顧客的陪同人員有時(shí)候起著至關(guān)重要的作用，她或可以促成買賣，或可成為潛在顧客。

所以，一定不要忽略這個(gè)重要角色！