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很多母嬰店老板經(jīng)常在做一些免費(fèi)領(lǐng)禮品、免費(fèi)理發(fā)、免費(fèi)聽媽媽講堂 等活動(dòng)，但大家都在絞盡腦汁想新鮮的活動(dòng)方案，卻都沒思考過這樣一個(gè)問題：我們到底為什么要做“免費(fèi)”，是因?yàn)閯e人做我們也要做？還是想通過這個(gè)免費(fèi)的服務(wù)獲取新客戶以及留住老客戶呢？如果是后者，那這次活動(dòng)的目標(biāo)客戶是誰？預(yù)計(jì)要完成多少的新客注冊或老客復(fù)購呢？

所以母嬰店做“免費(fèi)”的活動(dòng)，不是跟風(fēng)，而是要有精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶和清晰的完成指標(biāo)，“免費(fèi)”不單單是一個(gè)活動(dòng)噱頭，更是對用戶的一種價(jià)值確認(rèn)。

比如我們之前在講活動(dòng)引流時(shí)，用過的一個(gè)方案，通過游樂場的渠道，免費(fèi)送價(jià)值多少的營養(yǎng)品，在做免費(fèi)活動(dòng)前，需要對產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)價(jià)值包裝，為什么選擇營養(yǎng)品，不選擇洗衣液、濕巾這些日用品，就是為了精準(zhǔn)篩選出我們的目標(biāo)客戶，而不是讓一些非精準(zhǔn)客戶到店領(lǐng)了禮品就走。

母嬰店可以做的“免費(fèi)”項(xiàng)目有哪些？

除了之前我們做服務(wù)引流培訓(xùn)中提到的七天無理由退換貨、免費(fèi)理發(fā)、免費(fèi)應(yīng)急服務(wù)、免費(fèi)送貨到家，其實(shí)還有很多免費(fèi)的項(xiàng)目可以做，比如說常見的免費(fèi)測微量元素、免費(fèi)聽育兒講座、免費(fèi)醫(yī)生咨詢、限時(shí)免費(fèi)坐搖搖車、免費(fèi)spa、免費(fèi)喂養(yǎng)指導(dǎo)、免費(fèi)攝影等，可以通過跟一些異業(yè)合作資源串換，為客戶提供更多的免費(fèi)服務(wù)，來吸引新客注冊、拉攏老客回購。

要怎么利用“免費(fèi)”服務(wù)拉新留存？

一、拉新客需要的是人氣

其實(shí)母嬰店做任何一場活動(dòng)，基本都會(huì)用上“免費(fèi)”這個(gè)百試不爽的招數(shù)，那既然投入了成本、人力做這樣一場活動(dòng)，目的就是為了讓更多的人知道門店現(xiàn)在有這個(gè)活動(dòng)。所以人氣聚集是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。

時(shí)間要固定，空間要緊張與舒適并存！

所以不管用哪種“免費(fèi)”方案，都要有一個(gè)固定的時(shí)間和地點(diǎn)來落地，地點(diǎn)肯定是在店里，時(shí)間可以選擇一個(gè)人流量最大的時(shí)間段，大家排隊(duì)領(lǐng)取免費(fèi)的禮品，讓活動(dòng)顯得熱鬧，讓現(xiàn)場的人流也過來看熱鬧。

在現(xiàn)場營造緊張的銷售環(huán)境，讓顧客感覺贈(zèng)品不多了，賣品也不多了。而顧客來領(lǐng)贈(zèng)品的，自然是不愿意排隊(duì)了，那我們就要做好服務(wù)提升客戶舒適感，可以安排導(dǎo)購跟等待的顧客交流，提供一杯熱水，使在等待的顧客獲得良好的服務(wù)，導(dǎo)購有交流的機(jī)會(huì)，又能營造一個(gè)緊張的銷售氛圍。

二、臨期產(chǎn)品試用，促新品銷售

之前分享過一個(gè)免費(fèi)送奶粉的案例，拼單網(wǎng)一個(gè)客戶想將一批臨期有機(jī)奶粉免費(fèi)送給客戶，希望促進(jìn)新一批的有機(jī)奶粉的銷售。

因此我建議她首先要將奶粉價(jià)值包裝出來，可以以“某某有機(jī)奶粉體驗(yàn)報(bào)告征集活動(dòng)”為名目做推廣，征集客戶免費(fèi)體驗(yàn)，并寫體驗(yàn)報(bào)告，先按正價(jià)領(lǐng)取體驗(yàn)報(bào)告，七天后發(fā)回體驗(yàn)報(bào)告可以獲得同等價(jià)格的全店消費(fèi)抵用券，等于奶粉就是免費(fèi)送的。

要給顧客的感覺是這個(gè)奶粉是新品上市，廠家為了付出成本收集消費(fèi)者信息才跟門店合作，送免費(fèi)體驗(yàn)資格的。如果想做新品有機(jī)奶粉促銷，可以在顧客拿回體驗(yàn)報(bào)告時(shí)，再給顧客贈(zèng)送新品奶粉的優(yōu)惠券，這樣即可促進(jìn)新品銷售。

三、經(jīng)營老會(huì)員，提升回購率

做免費(fèi)的會(huì)員服務(wù)，首先需要將會(huì)員進(jìn)行分類，針對不同類別的會(huì)員提供不同的服務(wù)，比如購買過門店高利潤奶粉品牌的會(huì)員是我們的高值會(huì)員，那我們?yōu)榱肆糇∵@部分會(huì)員，可以提供更多有價(jià)值的免費(fèi)服務(wù)，將“免費(fèi)”的重心用在這部分會(huì)員上。

而對于三個(gè)月以上才來消費(fèi)一次，且都是偶然性消費(fèi)的會(huì)員，我們的免費(fèi)服務(wù)肯定就不是用在這部分會(huì)員上了。這也是我們之前在會(huì)員分類的課程上提到的，為什么要做會(huì)員分類，會(huì)員分類的意義在哪，就是為了幫助我們知道該把服務(wù)資源和營銷資源用在哪些會(huì)員身上。